吉林敖東藥業(yè)集團經(jīng)過幾十年的發(fā)展已經(jīng)成為集醫(yī)藥生產(chǎn)、醫(yī)藥銷售、醫(yī)藥科研開發(fā)為一體的控股型集團公司，以自己獨特的管理方法在國內(nèi)外的激烈競爭中開辟了一條現(xiàn)代中藥之路，在我國以中藥為主導的醫(yī)藥企業(yè)中首屈一指，敖東已成為中國醫(yī)藥保健品行業(yè)中的本土品牌的標志。近日，由世界品牌價值權威評估機構“世界品牌實驗室(WBL)”及被譽為經(jīng)濟聯(lián)合國的“世界經(jīng)濟論壇(WEF)”共同組織評審并發(fā)布的《中國500最具價值品牌》中，敖東集團榜上有名，

　　2004年，敖東集團一舉突破市場單品種投資極限，準備以新研制出的中藥產(chǎn)品——“敖東鹿筋壯骨酒”向風濕骨病市場“叫板”，發(fā)動一場顛覆性革命。

　　身為中國著名的制藥企業(yè)，吉林熬東集團在十幾年兢兢業(yè)業(yè)的治理發(fā)展中，深刻地意識到：光有好產(chǎn)品沒有好的營銷策劃方案，是不能讓產(chǎn)品銷量得到突破的。在競爭日益激烈的環(huán)境中，人人都做賣瓜的王婆，可怎樣賣又從何處夸，就需要專業(yè)的機構組織以專業(yè)的視覺角度、思維模式來打造產(chǎn)品，最大限度地影響并帶動消費者的購買意識。如何選擇呢？在經(jīng)過對數(shù)十家策劃機構的登門拜訪、分析評估后，敖東集團最終在眾多策劃團隊中敲定了——成城中視（3T團隊）。3T團隊自從成功企劃“速立特”并創(chuàng)造了3T營銷模式后，在醫(yī)藥保健行業(yè)中的聲譽劇增，成為營銷策劃行業(yè)中炙手可熱得營銷團隊。2004年初，當敖東集團的負責人把所有企業(yè)資料、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品臨床報告一股腦堆放在我們的辦公桌上時，我們明白一場自我挑戰(zhàn)開始了，3T人立即以專業(yè)的態(tài)度成立專案組，開始全身心投入策劃中……

　　一、藥品營銷環(huán)境透視

　　藥品是一個特殊的產(chǎn)品，有它特殊的定價程序、特殊的銷售渠道和終端，消費者不會因為僅在媒體中看到廣告，就在不了解產(chǎn)品或沒有需求的情況下產(chǎn)生購買。現(xiàn)在藥品市場的競爭非常激烈，廣告費用還在不斷上漲，但廣告效果卻在不斷下降，企業(yè)想回到過去只手遮天的時代難如登天……醫(yī)藥行業(yè)陷入了前所未有的營銷困境。從去年開始，國家又對藥品實行了處方藥和非處方藥分開管理，并開始對藥品實行限價政策，使藥品的利潤越來越低。同時出臺的還有藥品公開招標采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告的政策等等，讓醫(yī)藥品企業(yè)措手不及。這些政策的制定意味著風濕骨病藥品企業(yè)，將面對一個全新的政策體制下的市場空間，也意味著醫(yī)藥保健行業(yè)傳統(tǒng)營銷手段的終結。由于藥品的特殊性，其它行業(yè)的營銷模式在醫(yī)藥保健品的運用存在很多不適合,在多種嘗試無法奏效后，醫(yī)藥市場的企業(yè)們開始高聲呼喚，迫切的需要找尋一種全新的營銷模式。

　　一方面是醫(yī)藥市場加強管制，一方面是營銷手段的匱乏，盡管困難重重，但我們?nèi)栽诶Ь持锌吹剑弘S著中國經(jīng)濟發(fā)展水平的提高，中國人自我藥療和自我保健的意識和水平也開始提高，預計年增長率將達到15％－30％。另外，隨著非處方藥的分開管理，很多消費者開始自己到藥店購買藥品，迅速發(fā)展的非處方藥市場培育著一個龐大的市場空間，這一局面的出現(xiàn)，相信任誰都不會無動于衷的。中國巨大的藥品市場在等待著激活。

　　二、風濕骨病市場分析

　　風濕骨病是一大類困擾著很多人的疑難雜癥。風濕病是指包括所有不同的原因引起的骨、關節(jié)、肌肉以及腱鞘、滑囊、筋膜、包囊等相關聯(lián)軟組織病變的一類疾患。風濕病的范圍是相當廣泛的，某些風濕病還可以影響到全身多個臟器，屬于全身性疾病，所以通常將風濕病只劃分為風濕性關節(jié)炎和類風濕性關節(jié)炎是不正確的。

　　數(shù)據(jù)顯示，全球風濕病患者約4億，是醫(yī)學領域中最為龐大的一類疾患。在中國，風濕性關節(jié)炎、類風濕性關節(jié)炎患者占人口總數(shù)的18%，其發(fā)病率高達20%。換句話說，在中國，有2億多人在不同程度上患有風濕性關節(jié)炎或類風濕關節(jié)炎，其中有8000萬重病患者。這當中，50歲以上人群約50%患有風濕病，在我國潮濕地區(qū)發(fā)病率高達40%。調(diào)查顯示，2000年至今，每年的風濕患者用藥金額都超過了200個億！無庸質疑，風濕骨病的市場潛力十分巨大！

　　風濕骨病的市場等待激發(fā)，風濕骨病藥品等待開采。眾商家再次把目光投向風濕骨病醫(yī)藥市場，躍躍欲試，都想來收復這片曾經(jīng)失落的戰(zhàn)地，但是巨大的市場并不意味著人人站出來都可以分一杯羹，因為這是一場智者的游戲。

　�。�1）就目前風濕骨病市場而言，中藥的比重是相當大的，占到了風濕骨病市場藥品總數(shù)的78%，而西藥的占有率相對薄弱許多。眾所周知，中醫(yī)藥學是中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的基本組成部分，是中華民族對人類文化的偉大貢獻。近一百多年來，隨著西醫(yī)進入中國并占據(jù)統(tǒng)治地位，更因許多國人自貶和歧視中醫(yī)，中醫(yī)藥發(fā)展處境艱難。當前，西方醫(yī)學開始由單純生物醫(yī)學模式向生物——社會——心理醫(yī)學轉變，人們開始重新審視并日益重視中醫(yī)藥。特別是遭遇SARS期間，中醫(yī)藥更是承擔重任，大顯身手，發(fā)揮了特殊的作用。其實中藥的神奇療效在眾多疾病的治療中都起著獨到的作用，在風濕骨病醫(yī)藥市場，中藥就占65%的比率。整個市場的活動變得頻繁，活躍起來。雖然大環(huán)境程逐漸上升的趨勢，但中藥市場的仍然受到許多影響和阻力，隨著迅速到來的全球經(jīng)濟一體化和中國加入WTO，國粹中藥將面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)。

　�。�2）風濕病的治療一般有三種方法,即藥物治療、外科治療和心理康復治療等。就藥物治療而言，市場上主要藥物治療多種多樣，但當前國內(nèi)外廣泛應用的藥物像風濕止痛酒、關通舒膠囊、黑骨藤追風活絡膠囊、久正骨筋丸膠囊等以中藥為載體的風濕骨病藥品都不能完全控制關節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展。而且大多數(shù)產(chǎn)品不是OTC，風濕骨病市場還沒有一個真正能夠掌控市場脈動的“巨無霸”產(chǎn)品。誰來橇動風濕骨病市場OTC類藥品的大蛋糕，眾企業(yè)摩拳擦掌。

　　（3）消費者在反復嘗試各種藥品治療后，效果反應都不十分明顯，于是漸漸地，對藥品的信任度降低，每次購藥準備期、考慮期相應延長了，并且比以往任何時候更加慎重。但也正因種類繁多的風濕骨病藥品沒有脫穎出既能治標又能治本的產(chǎn)品，所以中國2億多患者對新藥問世的期望值也越來越高。

　　（4）風濕病病理存在一個非常顯著的特點，即風濕病不像感冒發(fā)燒那樣一兩副藥就能解決�；颊叩幕疾�時間越長，療程就越長。如果一個產(chǎn)品有非常好的療效，消費人群就會非常穩(wěn)定，同理，對藥品產(chǎn)生的依賴性就更大。

　�。�5）當今是一個以倡導環(huán)保、綠色、自然為主題的世界，服裝、食品、家電、汽車都走環(huán)保路線，醫(yī)藥保健品市場更是本著綠色健康為己任，紛紛研制開發(fā)副作用小的產(chǎn)品，力求將藥品對人體的傷害降到最低。這一點對延長產(chǎn)品生命周期將會產(chǎn)生十分重要的意義。

　　一個成功品牌的塑造要建立在對市場和消費者進行充分了解的基礎之上才能在消費者心中占有一席之地。3T營銷策劃團隊經(jīng)過詳盡的市場調(diào)查，深入淺出的細致分析后，找到了問題的所在。那么我們該如何借助敖東的品牌優(yōu)勢，如何讓敖東鹿筋壯骨酒快速的占領市場并主導市場，如何拓展產(chǎn)品的個性化優(yōu)勢，如何讓產(chǎn)品既“出眾”又“出位”呢？3T團隊以其犀利的洞察力和獨特的視覺角度對“敖東鹿筋壯骨酒”進行了全面整合。預備通過運用多元化的方式，從視覺語言、心理感受等一系列的傳播活動與消費者溝通，對他們實施潛移默化的影響，我們要讓兩億多的患者乃至所有人知道，風濕骨病市場的“巨無霸”誕生了！

　　一、精準定位——策略第一

　　品種多、單品多、品牌少是現(xiàn)階段風濕骨病的顯著特點。因此精準地分析市場，求實的市場調(diào)查，對“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用�，F(xiàn)在不僅是醫(yī)藥保健品行業(yè)，中國的絕大多數(shù)企業(yè)在營銷中都存在一個明顯的問題，那就是戰(zhàn)術豐富、戰(zhàn)略貧乏。戰(zhàn)略是企業(yè)營銷的核心，只有對產(chǎn)品全方面的了解，制定一流的策略，才能使企業(yè)獲得成功！

　　在魚龍混雜，競爭激烈的醫(yī)藥保健營銷市場，敖東為什么選擇了3T營銷策劃團隊？有人曾經(jīng)說過，一流的企業(yè)制造標準，二流的企業(yè)制造品牌，三流的企業(yè)制造產(chǎn)品。3T營銷策劃團隊在醫(yī)藥保健品營銷策劃中成長，2001年在成功打造“速立特”這一成功的肝藥品牌的同時，還催生出了3T模式這樣一個自己的策劃營銷標準，即現(xiàn)在眾所周知的3T營銷模式，具體而言就是整合所有信任元素(trust),通過一條或多條讓消費者接受的管道(tube)，直接作用于市場終端(terminal)的一種策劃方法。在這個宣揚個性自我時代，3T主張有理念，不盲從，求創(chuàng)新。

　�、笔袌龆ㄎ�

　　敖東集團巨資投入推出的甲類OTC產(chǎn)品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點，從市場分析入手，對產(chǎn)品做出強勢定位。風濕骨病可以說是一類大眾病,且一旦患病就必須進行治療，為全方位的抓住市場上的眾多消費者，我們根據(jù)“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風濕性關節(jié)炎，類風濕性關節(jié)炎、強直性脊柱炎、痛風性關節(jié)炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質增生等癥的功能，對該產(chǎn)品從價格到渠道進行了整合定位，以中等偏上的價格，面對更多的患病人群，再借助廣告及定位優(yōu)勢塑造起高檔的產(chǎn)品形象，這樣產(chǎn)品容易被更多不同層次的消費人群接受。

　�、伯a(chǎn)品定位

　　醫(yī)藥市場的競爭態(tài)勢越來越殘酷，自成功策劃了“速立特”的后，我們還在尋求精益求精的自我突破與提高。近年來我們看到，在中國市場上一些行業(yè)的本土品牌成長速度驚人，國際品牌的優(yōu)勢卻已明顯越來越小，敖東集團就是醫(yī)藥行業(yè)的典型代表。全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過程中，我們根據(jù)企業(yè)的特異性及企業(yè)文化的精髓，提出了“全球視覺、本土戰(zhàn)略”的全新策劃理念。

　　要做一流的企業(yè)，我們就要制定自己一流的標準。在這個充斥著挑戰(zhàn)與機遇的巨大空間，誰制訂了“標準”，誰就捕獲了市場，在這樣的氛圍下，3T團隊提出全新的“標準戰(zhàn)”模式，又一次顛覆了固有的市場模式。我們的目標：創(chuàng)造2004年藥品營銷新天地�！�

　�、称放贫ㄎ�

　　雖然國際品牌的優(yōu)勢在減小，但要奪取國際品牌的強勢地位，我們還需不斷努力。品牌定位就是品牌對于消費者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產(chǎn)品在市場的份額到底有多大。3T團隊看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場口碑是不能立足于市場的長期發(fā)展，我們要領導行業(yè)的品牌趨勢，因為只有當品牌有穩(wěn)定而強勢的個性時，才能贏得生存和發(fā)展。于是我們在醫(yī)藥保健行業(yè)又以“品牌”定位為基點，提出了“出位”的理念，“出位”，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業(yè)的傳統(tǒng)，打破常規(guī)，自立門戶。需要指出的是，“出位”決不是刻意地，而是經(jīng)過準確分析，不斷嘗試，探尋出來的，是優(yōu)質的產(chǎn)品與集體智慧的結晶。

　　有了精準到位的謀劃策略，再配合戰(zhàn)術的操作，我們才能將所有意圖有效的給予貫徹執(zhí)行，為企業(yè)建立高效共贏的長遠規(guī)劃。而不是像無頭蒼蠅一樣被撞的分不清方向，只一味的盲從與模仿。

　　二、可信度包裝——用信任敲開消費市場之門

　　基于對風濕骨病藥品市場的分析，我們發(fā)現(xiàn)風濕病患者對治療風濕骨病藥品的信任度明顯下降，這就是我們3T模式中首先提到的“信任危機”。為什么會產(chǎn)生信任危機呢？從對過去的風濕病藥品來看，無論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上治愈風濕病帶來的巨大困擾，而且西藥還帶來很大的副作用，風濕病沒治好，還帶來其他問題，簡直是“賠了夫人又折兵”。

　　當消費者重復花費大量的人力、才力、物力等成本去換取產(chǎn)品的療效，卻總是達不到預期效果，甚至發(fā)生購買錯誤的情況，幾經(jīng)周折消費者就會對藥品、藥廠失去信心，產(chǎn)生懷疑。但我們在研究消費者心理時又發(fā)現(xiàn)，消費者對藥品發(fā)生的信任危機細化到最終實際上是對生產(chǎn)藥品的廠家失去信任。絕大多數(shù)患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個有效性的擔保。建立了這樣一種擔保，也就是建立了一種信任營銷。

　　每一個市場上的消費者在接觸一個新產(chǎn)品時，首當其沖面對的就是產(chǎn)品的“買點”，這是所有行業(yè)的共通之處，它關系到消費者是否購買的最終決策。尋找“買點”就像舉辦一場服裝秀，誰的服裝最有亮點，最“秀”的出彩，最能吸引觀眾，誰就是這場“秀”的大贏家。要打動消費者的心，第一印象很重要，所謂先入為主，如果消費者對你的產(chǎn)品有個好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好的提升產(chǎn)品在消費者心中的地位。反之，沒有一個好的開端，那么后繼工作往往事倍功半�！奥菇顗压蔷啤背錾戆綎|集團這一名門企業(yè)，知名度有了保證，3T團隊首先要考慮的就是如何建立與消費者間更進一步的信任關系。請名人代言是一個突破口。

　　名人效應一直是產(chǎn)品廣告宣傳中被眾企業(yè)廣泛采納的一種方式。不同于其他產(chǎn)品，明星上臺走走秀，說說臺詞就能達到目的，醫(yī)藥保健品需要明星們從貼近患者真實感受的角度出發(fā)，用有說服力的話證明產(chǎn)品的有效性及可靠性，讓消費者產(chǎn)生信任共鳴，從而促進購買。3T團隊與敖東集團決定在產(chǎn)品初期導入市場時打出明星王牌，通過明星效應，先對消費者的視覺感官進行一次強有力的沖擊。那么該清誰來擔任“敖東鹿筋壯骨酒”的代言人呢？結合“敖東鹿筋壯骨酒”的消費人群，我們把目光集中在了中國著名影星劉曉慶身上。

　　我們知道劉曉慶是中國影視界的一個風云人物，許多的坎坷經(jīng)歷，讓她一再成為眾人關注的焦點。而“敖東鹿筋壯骨酒”正是力圖借助劉曉慶——這一站在峰頭浪尖、有著許多故事的女人的巨大影響力和號召力來打入消費者的心里。但是需要謹記的是，名人打造品牌是一時的，質量打造品牌才是長期有效的。建立了品牌，后顧之憂有了保障之后，該如何解決信任危機？我們陷入深思……

　　消費者的信任空間，就像是一個倒立的金字塔，敲開塔尖就是敲開消費者的信任之門，隨著進一步的宣傳接觸與實力作證，消費者對產(chǎn)品的信任度增強，信任空間也越來越大。3T營銷策劃團隊在多年的實戰(zhàn)過程中總結了消費者的購買過程，概括起來有六步：即需求產(chǎn)生過程→信息收集過程→信息分析過程→產(chǎn)品選擇過程→產(chǎn)品嘗試過程→產(chǎn)品權衡過程。在每一過程中，針對不同企業(yè)有不同的解決方法，而這些方法的本質還是解決信任問題。

　　3T模式獨創(chuàng)的八度營銷，最大的特點就是能夠獲得公眾的信任度，能成功地建立有效終端，迅速提升終端的賣貨量。八度營銷是3T的核心表現(xiàn)方法，如何結合實際，準確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產(chǎn)品中發(fā)揮八度營銷的作用，讓敖東出彩，讓產(chǎn)品出位？我們在3T模式的八度營銷中找尋答案。

　　1.八度之一　機理可信度構筑品質長城

　　購買藥品是一個純理性的消費行為�！爱a(chǎn)品到底好在哪，與同類產(chǎn)品有沒有本質區(qū)別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費者進一步接觸產(chǎn)品時最關心的問題。在風濕骨病市場的消費者心中，由于近十年一直沒有出現(xiàn)風濕骨病的拳頭產(chǎn)品，所以很多人對新產(chǎn)品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產(chǎn)品機理？根據(jù)我們的規(guī)劃,請教風濕骨病專家，結合市場，我們給產(chǎn)品機理進行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地十七味動植物藥材，運用西藥生產(chǎn)的CO2萃取提純工藝研制的風濕骨病醫(yī)藥保健產(chǎn)品。根據(jù)唐代名醫(yī)孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹這一理論，加以研究和證明，指出“敖東鹿筋壯骨酒”內(nèi)涵大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風濕病疼痛癥狀，恢復風濕病變關節(jié)的生理結構，從根本上治愈風濕類疾病。加之產(chǎn)品選用酒劑，藥借酒勢、酒助藥勢，使產(chǎn)品治療效果比以往提高數(shù)十倍。我們還特別強調(diào)了該產(chǎn)品源至天然的動植物藥劑，對人體無任何毒副作用。為進一步達到機理說服力，3T根據(jù)1990年世界衛(wèi)生組織提出了要徹底的治愈風濕類疾病必須滿足四個標準。在國內(nèi)首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個完全按照國際標準研發(fā)的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復病變關節(jié)正常生理結構，徹底杜絕致殘；消除類風濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達到徹底治愈風濕類疾病永不復發(fā)的目的；以及在治愈疾病的前提下無任何毒副作用。

　　“中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地”、“精選鹿筋、鹿骨等十七位動植物藥材”、“運用先進西藥生產(chǎn)技術”、“首次提出清除風濕十痹”、“唯一符合國際治愈四大標準”。機理定位，亮點紛呈�！叭f丈高樓平地起”，有了堅實的機理做基石，我們穩(wěn)步向前。

　　2.八度之二　政府支持拓展信任空間　　　

　　根據(jù)我國的國情，老百姓認為政府是最具權威性的機構組織，對于藥品市場而言，一個產(chǎn)品政府若是認可，那么老百姓一定會堅決相信并非常樂意購買。因此，3T團隊提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團隊策劃了由中國健康教育協(xié)會社區(qū)健康教育信息工程辦公室主辦，吉林敖東集團金海發(fā)藥業(yè)有限公司獨家協(xié)辦的“風濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”。眾所周知，全國社區(qū)健康教育信息工程是在國家衛(wèi)生部的直接領導下，由中國健康教育協(xié)會發(fā)起的一項利國利民的社區(qū)健康教育公益工程。工程領導小組組長由國家衛(wèi)生部原副部長、中國健康教育協(xié)會會長、中國醫(yī)師協(xié)會會長、中國醫(yī)學基金會會長殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機,為敖東產(chǎn)品締造了政府支持度,宣傳產(chǎn)品的同時還提升了產(chǎn)品的企業(yè)形象。

　　⒊八度之三　產(chǎn)品試金石——專家認可度　　

　　一個產(chǎn)品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會有人來買你的產(chǎn)品�；颊咦钕嘈耪l的話？當然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”時，邀請中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院原院長、博士生導師房定亞等著名風濕病專家參加啟動儀式，通過專家評定向患者廣而告之。

　　⒋八度之四　患者證明拉近產(chǎn)品與消費者的距離

　　很多人都有從眾心里，特別是患者在購買藥品時，他們往往會進行調(diào)查詢問，通過了解其他使用了藥品的患者來驗證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會實施購買。因此，3T團隊在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中,也深入臨床患者人群,深入挖掘典型病例，以拉近產(chǎn)品與消費者間的距離。

　　⒌八度之五　用療效對比亮出產(chǎn)品實力

　　大量市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當前市場上的風濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時之痛還可以，但都治標不治本，無法完全控制關節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展.而我們推出的“敖東鹿筋壯骨酒”卻能達到徹底治愈風濕類疾病永不復發(fā)的目的。這一強有力的證言不但能讓所有問題迎刃而解，而且還使該產(chǎn)品脫穎而出。

　�、栋硕戎�六　輿論贊賞樹立品牌口碑

　　新聞媒體作為最具影響的輿論媒體，是最具說服力與主導性的。良好的輿論評價能讓受眾更放心的接受產(chǎn)品，增強消費者信任感，并幫助產(chǎn)品獲得良好的口碑。3T團隊依托良好的從業(yè)背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項活動時，邀請了國內(nèi)知名媒體，進行宣傳報道，為在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準備工作。

　　⒎八度之七　可靠質量鑄造產(chǎn)品巨鱷

　　質量是療效的保證，是產(chǎn)品生存的基礎，更是消費者產(chǎn)生購買認知的前提�！鞍綎|鹿筋壯骨酒”是敖東集團投入巨資組織醫(yī)學專家潛心二十年，通過無數(shù)臨床驗證開發(fā)出的風濕骨病藥品產(chǎn)品，其質量的可靠是毋庸置疑的。

　�、赴硕戎�八　品牌的力量

　　3T團隊一直堅信，產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢能夠幫助企業(yè)攀登行業(yè)領域的制高點。因此，打造品牌也成為3T策劃過程中一個很重要的部分�！鞍綎|”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費者營造了一種聲勢——未見其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。

　　3T策劃營銷機構通過自成一套的八度營銷模式，全面深入的疏通了消費者在產(chǎn)生需求后的購買信任問題，使原本看來毫無頭緒、困難重重的問題一一被化解。　　

　　三、管道暢通，提升消費欲望

　　通過產(chǎn)品機理、政府支持、專家證言、品質可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”已取得風濕骨病市場第一品牌的基礎。有了基石，如何進一步刺激消費者購買，從哪些渠道向消費者進行宣傳，具體的營銷方法有哪些？3T模式關于管道的闡述中，詳細的對傳媒營銷、會議營銷、公益營銷三大類營銷方法。3T提出的“管道”是結合實際操作過程所積累的經(jīng)驗，從理論以及醫(yī)藥保健品行業(yè)的現(xiàn)時狀況來看，3T在醫(yī)藥保健品行業(yè)，制定了一套自己特有的營銷管道解決方法。在3T策劃“敖東鹿筋壯骨酒”時，3T根據(jù)產(chǎn)品的自身特征，為敖東量身定做以傳媒營銷、會議營銷、公益營銷為主軸的營銷策略，多角度的解決了營銷中端的管道問題。

　�、泵襟w營銷

　　在高頻率、極復雜的信息傳播環(huán)境中，傳播信息的內(nèi)容、方式都不同程度地影響了企業(yè)產(chǎn)品在市場中的競爭力。在廣告經(jīng)濟日益膨脹的今天，媒體行為成為企業(yè)廣告活動，收集信息、傳播資訊的主要活動之一。如何讓“敖東鹿筋壯骨酒”充分有效地與消費者接觸？這就需要在媒介資源方面展開運作。

　　不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經(jīng)過六年的市場運作，對各種媒體的特性、優(yōu)缺點都有一個理性的認知，并擁有強大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結合，硬性和軟性廣告優(yōu)勢互補，網(wǎng)絡與聲訊媒體得以有效互動。在大眾媒體上，針對此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場細分定位，我們將新華社、中央電視臺、《人民日報》《中國醫(yī)藥報》《中華風濕病學雜志》等國內(nèi)知名的媒體作為宣傳產(chǎn)品的主戰(zhàn)場，策劃舉辦反應強烈的“中華無風濕”公益活動，透過媒體的正面報道，提升我們的知名度與企業(yè)形象。以包括央視和衛(wèi)視在內(nèi)的十多家電視臺為主，每月穩(wěn)定地投放大量的以劉曉慶代言、專家證言、患者經(jīng)歷的系列廣告專題；在國內(nèi)知名報紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產(chǎn)品的效用……多管齊下的對客戶及消費者進行了一次高密度的認知傳播，消除消費者的認知盲點。為使劉曉慶的代言達到最佳的造勢效果，在她重返影壇初期，我們就進行了多方面的媒體炒作，滿足大眾獵奇探新的心理，吸引消費者的目光。緊接著，我們又配合上面提到的多家媒體，通過劉曉慶的名氣宣傳產(chǎn)品，在招商會中還特邀劉曉慶出席助陣，為招商會增添亮點。

　　小眾媒體上，以內(nèi)容豐富、制作精美的大幅海報、導購牌、展牌等受點廣告吸引消費者，在很大程度上增強了感性消費群體的認同感。正是對媒體營銷盡在掌握，所以3T能夠揚長避短，游刃有余，又一次為“敖東鹿筋壯骨酒”合理高效的進行了一次媒體整合。

　�、矔�議營銷

　　會議營銷的前身即活動營銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關系的客觀綜合效能的最大化。會議營銷是眾多營銷的結合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營銷方式。會議營銷運作成本較其它營銷成本底，可以使銷售環(huán)節(jié)更快捷，周轉更便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑。

　　隨著醫(yī)藥保健品的激烈競爭，會議營銷在醫(yī)藥保健行業(yè)中受到的關注也越來越多。根據(jù)3T模式的營銷策劃理念，我們?yōu)椤鞍綎|鹿筋壯骨酒”設計了一整套雙主題的會議營銷方案——“康復指導中心建設工程”與“風濕骨病中國行動”。我們針對新老顧客不同的消費反映，制定了全套的銷售服務模式。從專家解答、促銷推廣活動、到售后服務，根據(jù)每一個細節(jié)，設定詳細的解答方案。在確定活動方案后，我們?nèi)�面系統(tǒng)地打響了會議營銷的阻擊戰(zhàn)。第一個樣板市場我們選擇了風濕骨關節(jié)患病率較高的北方地區(qū)進行試驗，結果市場反響比預料中的更大。銷售量的一路飆升，究其根本，離不開會議營銷親情式的服務，針對性強的面對面解答使我們信心倍增，在近一步完善了會議營銷方案的各個環(huán)節(jié)后，我們開始全面的營銷推廣……

　�、彻�益營銷

　　公益營銷這一概念是由美國運通公司于1981年首次使用的。3T模式結合醫(yī)藥保健品行業(yè)的特征，總結認為：公益營銷是在全國性的營銷活動中利用與公益事業(yè)相結合的市場營銷方法，主要是以關心人的生存發(fā)展，社會進步為出發(fā)點，借助公益活動與消費者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生偏好，在作購買決策時優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營銷行為。

　　現(xiàn)代企業(yè)越來越講究品牌概念，怎樣能為自己創(chuàng)造良好的品牌形象，往往讓許多企業(yè)絞盡腦汁。3T模式認為，廣告轟炸只是營銷中的一個環(huán)節(jié)，通過公益活動來塑造品牌才是醫(yī)藥保健行業(yè)營銷過程中必不可少的一個部分。2004年6月，3T策劃了“風濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”，提出“加強風濕骨病的健康科普教育，傳播科學的風濕骨病防治觀念，推廣安全有效產(chǎn)品”的會議宗旨，并將本次活動定位在“宣傳健康”上，為敖東的企業(yè)形象又添亮點，將產(chǎn)品與消費者的距離又進一步拉近。在風濕骨病市場產(chǎn)品爭相上市，激烈競爭的情況下，熬東集團想要獨占鰲頭，3T堅信：企業(yè)參與社會公益，進行公益營銷是一個重要的營銷戰(zhàn)略優(yōu)勢。

　　營銷管道即營銷過程，在這一過程中我們應當充分考慮：產(chǎn)品是否滿足了消費者的心理要求，怎樣才能拓寬產(chǎn)品銷售宣傳的管道。3T模式全面的管道整合，成為同類產(chǎn)品效仿的對象，然而，對每一個事物而言，知其然而不知其所以然是不會解決本質問題的。3T模式以專業(yè)人做專業(yè)事的理念使“敖東鹿筋壯骨酒”聲譽遠揚，招商會如意料之中地大獲成功�！　�

　　四、終端服務創(chuàng)造業(yè)界銷售傳奇

　　無論在哪個行業(yè),賣方市場想要達到良好的銷售業(yè)績,在解決上述幾個關鍵問題后,最重要也是最不可缺少的就是——銷售終端。相信像百事可樂與可口可樂、康師傅與統(tǒng)一這些國內(nèi)知名企業(yè)的終端攔截大戰(zhàn)無人不知，更甚者當終端競爭到了白熱化的程度時，各產(chǎn)品的促銷員彼此大打出手，爭奪消費者的實質說白了就是爭奪產(chǎn)品銷售量。在醫(yī)藥保健品行業(yè)，終端攔截之戰(zhàn)雖然沒到惡語相向，手足并用的地步，但激烈的競爭與搶奪是不言而喻的。2003年北京風濕骨病市場的大戰(zhàn)中就有許多廠家功效差不多的藥品，調(diào)低價格，依靠終端攔截取得傲人業(yè)績。2004年終端攔截勢頭有增無減，“敖東鹿筋壯骨酒”的終端促銷該如何操作呢？

　　3T團隊認為，精益求精是終端營銷的主題思路。3T借助廣告及定位優(yōu)勢確立“敖東鹿筋壯骨酒”高檔產(chǎn)品的形象，將產(chǎn)品價格定位為中等偏上，滿足消費者低價購買高檔產(chǎn)品的心理需求。同時，為使消費者相信產(chǎn)品的效果，并順利購買，銷售人員要強向消費者強調(diào)：“僅用三天就可改善疼痛癥狀”。再配以有關療程的解說，促成消費者按量購買。對于產(chǎn)品的宣傳品，不但在數(shù)量上要多，而且要精致、精美，訴求應當明確。同時，終端工作人員和營業(yè)員要建立好關系，及時交流溝通信息，服務要熱情周到，以樹立企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象。在實施“敖東鹿筋壯骨酒”的終端操作中，3T團隊以深度營銷為模式，通過努力掌控區(qū)域市場、核心客戶以及零售網(wǎng)絡等內(nèi)容，為“敖東鹿筋壯骨酒”培育、開發(fā)市場，為招商成功立下了汗馬功勞。